Die eigenen Fähigkeiten kennen

Auf der Suche nach den eigenen Leistungsreserven müssen Landwirte zunächst eine Bestandsaufnahme ihrer Fähigkeiten vornehmen. Dabei wird klar, wie vielfältig ihre Tätigkeitsbereiche und die Anforderungen an ihre Fertigkeiten sind. Kenntnisse in Pflanzenkunde, Chemie, und Betriebswirtschaft. Mitarbeiterführung, Tierhaltung und Klimakunde sind unabdingbar. Muskelkraft, Führungs- und Verhandlungsgeschick müssen sie wie selbstverständlich vereinen. Gemäß Forderung der Banken sollten die Erstellung von Businessplänen kein Problem für die Lsndwirte sein. Sie sind Finanzierungsexperte, Biogasbetreiber und Familienoberhaupt, sollen als Verkäufer im Hofladen ebenso engagiert sein wie als Vorstand im Ehrenamt. Schwankendes Einkommen in Abhängigkeit vom Wetter und den Subventionen in der Welt gehören zum Leben. Beim Berufsbild Landwirt laufen diese Ansprüche in einer Person zusammen.  Das Problem: Diese Tatsache ist bisher den wenigsten Landwirten bewusst.  Sie begreifen sich schlicht als Landwirt. Durch diese weit verbreitete Ansicht ist es in den vergangenen Jahren zu Fehlentwicklungen gekommen. Landwirte haben versucht, Entscheidungen zu treffen und Wege zu gehen, die sie nicht richtig abschätzen konnten – weil sie den entsprechenden Bereichen überhaupt kein profundes Entscheidungswissen anhäufen konnten.

Das Potential nutzen

Die Formel „Wachsen oder Weichen“ beispielsweise, nach der viele Landwirte in den vergangenen Jahren agiert haben, stellt bei weitem kein Patentrezept für die Agrarbranche dar. Der eifrig übernommene Lösungsansatz entspricht in den wenigsten Fällen dem tatsächlichen Denken des Landwirtes; seinen Vorstellungen vom Leben, seinen Werten und Traditionen. Und tatsächlich: Die Betriebe, die heute weichen müssen, sind um ein Vielfaches größer als die Betriebe der Eltern und Großeltern. Trotz der Größe gelingt es vielen landwirtschaftlichen Betrieben oft nicht, überlebensfähig zu bleiben.

Gleiches Handeln, gleiches Scheitern

Dass bestimmte Strategien in der Agrarwirtschaft nicht zwangsläufig zum Erfolg führen, hat mehrere Ursachen. Erstens kann niemand voraussagen, wo die kritische Größe eines landwirtschaftlichen Betriebes liegt. Vor allem jedoch bleibt völlig unklar, ob die Größe des Betriebes zu den Fähigkeiten des Betriebsleiters passt. Da landwirtschaftliche Unternehmer immer als Kollektiv angesprochen werden, handeln sie alle nach den gleichen Grundsätzen – und machen sich damit  im gleichen Segment Konkurrenz. Verfallen die Preise, wird auf die Kostenbremse gedrückt,  um am Markt überleben zu können. Da dies aber alle gleichzeitig tun, gibt es stets einen, der noch günstiger ist. So nimmt die Spirale ihren Lauf. Auf der anderen Seite steigen durch Investition in neueste Techniken die Fixkosten. Dies löst den Zwang zur Kapazitätsauslastung aus. Und da auch hier der Nachbar das gleiche tut, entscheidet am Ende wieder der Preiskampf darüber, wer den Zuschlag beim Abnehmer erhält. In diesem Kreislauf wiederum wird der Ruf nach einen regulierten Preis laut, den es aber aller Voraussicht nach  künftig immer weniger geben wird.

Dabei hätten die Landwirte das Potenzial, in unterschiedlichen Betriebsgrößen und -formen ein erfolgreiches Unternehmertum zu praktizieren. Das, was der Mittelstand seit langem vormacht, nämlich bedarfsorientiert und nicht produktionsorientiert zu arbeiten, wäre für viele Landwirte die Lösung der existenziellen Probleme. Das Umdenken ist möglich. Um das Handeln der Agrarbranche zu verstehen, lohnt ein Blick auf ihr Verhalten. Menschen, die in der Landwirtschaft arbeiten, verfügen besonders über analytische und verfahrenorientierte Fähigkeiten. Das Problem: Die Fähigkeiten allein reichen oft nicht aus. Der Wandel zwingt Landwirte, über Veränderungen im Managementstil nachzudenken. Soft Skills, Mitarbeiterführung, Teamfähigkeit, Kooperationsbereitschaft, Selbstvermarktung, Verhandlungsgeschick, Markteinschätzungen  rücken stärker  in den Fokus. Dies ist nicht neu – aber bei weitem keine geübte Praxis. Denn: Sich in diesen Themen sicher zu bewegen, überfordert viele Landwirte.

Nicht jeder Landwirt ist ein Visionär

Marketing, Mitarbeiterführung, Kooperationen und neue Visionen sind nur etwas für Menschen, die sich auch in diesem Bereich des Denkens und Handelns wohl fühlen. Nur wenige tun das jedoch. Schließlich hat die Landwirtschaft in den vergangenen Jahrzehnten vor dem Hintergrund der geregelten Märkte Produzenten herangezogen – und nicht Unternehmertypen. Unternehmer nutzen überwiegend ihr kreatives Potenzial und erkennen schnell neue Märkte. Durch die Reglementierung in der Landwirtschaft brauchten Agrarunternehmer in der Vergangenheit aber genau diese Fähigkeiten nicht.

In diesem Punkt kann die Agrarwirtschaft von anderen Branchen lernen. Die Land Uptodate AG verschafft Landwirten mit einem speziell entwickelten Modell Zugang zum Managementwissen anderer Branchen. Dabei bedient sich das Unternehmen u.a. des seit Jahrzehnten eingesetzten Herrmann Brain Dominanz Instruments (HBDI). Mit diesem Instrument können Landwirte ihren bevorzugten Denkstil erkennen – und mit den Anforderungen an die Führung eines Agrarbetriebes in der heutigen Zeit abgleichen. Beim Zusatzmodul „Agrar-HBDI“ stehen das Potenzial und die Stärken des Landwirtes und seiner Mitarbeiter im Mittelpunkt. Landwirte müssen erkennen, wie sie bevorzugt denken und handeln. Die Überlegung: Indem Landwirte ihre eigenen Denk- und Handlungsprozesse sowie die der Produzenten, Lieferanten, Abnehmer und Kunden reflektieren, können sie Herausforderungen besser meistern.

Spezialisieren statt Nachahmen

Wie sehr die eigenen Denkpräferenzen das tägliche Handeln beschleunigen oder bremsen, zeigen jetzt durchgeführte Analysen der Land Uptodate AG. Untersucht wurden 180 Landwirte in einem Umkreis von 35 Kilometern. Die Rahmenbedingungen wie beispielsweise Wetter, Struktur des ländlichen Raumes, Zugriff auf Know-how oder Märkte waren entsprechend für alle Betriebe  identisch. Trotz dieser Ausgangsbasis brachte die Untersuchung hervor, das Betriebe mit zum Teil identischen Produktionsformen und Bodenausstattungen Unterschiede im Betriebsergebnis von mehreren zehntausend Euro pro Jahr aufweisen. Zwangsläufig stellt sich die Frage: Wie kann das sein? Wie die Studie zeigt, haben die weniger erfolgreichen Betriebe alles unternommen, um den erfolgreichen nachzueifern. Einige sind an der Aufgabe fast verzweifelt. Andere Unternehmen haben hingegen auf Alternativen gesetzt, die nicht wahrgenommen wurden. Dieser Schritt in eine neue Richtung hat sich gelohnt: Das Ergebnis der Spezialisten zählte in fast allen Fällen zu den höchsten im gesamten Untersuchungsgebiet.

Bei genauer Analyse der erfolgreichen Landwirte fällt auf, dass jene mit den besten Betriebsergebnissen genau das tun, was zu ihren Denkstilpräferenzen passt. Alle Landwirte hingegen, die sich im Nachahmen versuchen, werden scheitern müssen – weil sie entgegen ihrer Denkpräferenzen handeln. Es wäre für die Nachahmer lukrativer, sich mit den eigenen Stärken  zu beschäftigen, als mit den Stärken der anderen. Das Motto muss lauten: „Nur wo ich stark bin, bin ich auch gut. Nur wo ich stark bin, stimmt auch die Leistung.“ Die eigenen Denkpräferenzen bestimmen das gesamte unternehmerische Handeln – von der Mitarbeiterführung über den Produkteinkauf und das Bestellen der Felder bis hin zum Vertrieb.

Viele Talente in einer Person

Wie sehr die Denkstilpräferenz des Landwirts einen Einfluss hat auf Erfolg und Scheitern, wird in Seminaren der Landuptodate AG immer wieder deutlich. In diesen führen wir die Teilnehmer beispielsweise an das Thema Geschäftsplan heran. Zu Recht. Schließlich fordern Banken von Landwirten zunehmend Businesspläne, um sich die Rückzahlung eines beantragten Darlehens plausibel darstellen zu lassen. Um aber einen Geschäftsplan erstellen und umsetzen zu können, bräuchte ein Landwirt mindestens vier unterschiedliche Einzeltalente in sich. Verdeutlicht wird das in nebenstehender Grafik. Sie zeigt den Landwirt als einen der komplexesten Berufe der Wirtschaft, bei dem viele Talente in einer Person vereint sein müssen.

Entfaltung zur ganzheitlichen Unternehmerpersönlichkeit

Die teilweise völlig konträr erscheinenden Denkstile sind schnell beschrieben. Da wäre der „Kreative Geist“, der eine tragfähige Idee für die Märkte von Morgen und die eigene Firma für die nächsten Jahre beschreiben kann. Da wäre der „Analytisch-logische Kritiker“, der die Vision in Zahlen fasst und den Finanzplan aufstellt. Hinzu kommt der „Detailverliebte Zeitmanager“, der dafür sorgt, dass die gerechnete Idee Schritt für Schritt  in die Tat umgesetzt wird. Zum Schluss braucht es noch den „Kommunikativen, teamorientierten Kollegen“, der alle ins Boot holt, der der Bank das Vorhaben verkauft, der das Team und die Familie zusammenhält und motiviert und für ein gutes Arbeitsklima sorgt. In Großunternehmen ist diese Aufteilung der Fähigkeiten gängige Praxis. Abteilungen für Personal, Controlling, Marketing oder Vertrieb sind mit Spezialisten besetzt, die sich auf ihrem Denkgebiet zu Hause fühlen. Und der Landwirt von heute soll dies in einer Person abbilden? Die Überforderung ist programmiert. Die Berater in der Landwirtschaft täten gut daran, den Forderungskatalog nicht zu sehr auf die Dinge zu verlagern, die zwar notwendig sind aber nicht umsetzbar. Wichtiger ist es, Methoden  bereitzustellen, um dem Landwirt sowohl die Erkenntnis zu ermöglichen, als ihm auch Möglichkeiten der Entwicklung zu geben –  und seinen eigenen Weg zu finden.

Dadurch entsteht ein Fahrplan, mit dem Landwirte ihre eigenen Fähigkeiten ergänzen und sich gezielt zu einer ganzheitlichen Unternehmerpersönlichkeit entwickeln können. Wer bisher eher analytisch und verfahrensorientiert gedacht hat, muss sich nicht zum Vermarktungskünstler entwickeln, um überleben zu können. Landwirte könnten sich oft schon helfen, indem sie wichtige Arbeitsfelder und Prozesse an Dritte übergeben, die sich auf dem Gebiet wohler fühlen und besser sind als sie selbst. Eine weitere Möglichkeit wäre die Gründung einer Kooperation, in der die Einzelnen über ein klares Bild ihrer jeweiligen Stärken verfügen – und sich dadurch ideal ergänzen. Diese Prozesse sollten von erfahrenen Beratern beobachtet und begleitet werden. Denn die Erfahrung zeigt; Es bereitet es uns allen (und nicht nur Landwirten) Schwierigkeiten, alte Strukturen zugunsten einer vielleicht besseren Zukunft loszulassen.

Neue Wege - erprobte Instrumente aus der Wirtschaft nutzen

Um dennoch neue Wege zu beschreiten, können in der Agrarwirtschaft erprobte Instrumente aus der Wirtschaft dienen. Land Uptodate hat die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) nach Prof. Fredmund Malik als „Agrar EKS“ auf die Bedürfnisse der Landwirte zugeschnitten. Die Methoden geben das nötige Rüstzeug, die Erkenntnisse aus dem Denken und Verhalten Schritt für Schritt den Anforderungen anzupassen. Das Fordern von Veränderung allein bringt schließlich die einzelnen Landwirte nicht weiter. Es braucht bewährtes Know-how und die Begleitung der Landwirte vor Ort, um den persönlichen Wandel zu gestalten. So wie die Landwirte über Jahrzehnte von der Marktwirtschaft ferngehalten wurden, so muss man Ihnen jetzt helfen, die neuen Herausforderungen zu meistern. Das Potenzial ist vorhanden.